Parlare la lingua di chi ascolta : esprimersi in tedesco per vendere bene in Germania

Ci viene spessoooo chiesto se la padronanza della lingua tedesca sia utile o non fondamentale per creare contatti commerciali.

Può sembrare una domanda banale, con una non meno banale risposta : certo se parli tedesco vendi meglio ma puoi riuscire anche con un discreto inglese.

Capire i bisogni del cliente, creare empatia e riuscire a prevedere le sue reazioni sono elementi fondamentali nel mondo delle vendite. Ogni buon commerciale deve saper trovare le tecniche più appropriate per guadagnare la fiducia del potenziale cliente. 

Uno strumento fondamentale per ottenere buoni risultati è quello di adottare un linguaggio comune con il cliente poiché questo lo porta ad apprezzare il nostro interesse nei confronti suoi, della sua lingua e della sua cultura.

Certo, anche l’inglese può essere considerata una lingua comune e non escludiamo che parlando un buon inglese si possa avere successo in Germania. Così facendo però, si costringe il cliente ad uscire dalla propria zona di comfort, invogliandolo a optare per fornitori meno distanti in termini linguistici e culturali oltre che geografici.

Chi conosce il tedesco e si interafccia con i tedeschi in maniera costante, impara ad

La locomotiva non si è fermata

Sentiamo con insistenza parlare delle difficoltà incontrate dall'economia tedesca. L'argomento è importante e ha un grosso impatto anche sulla situazione italiana. Per analizzare i possibili sviluppi è necessario però distinguere, come si dice, la farina dalla crusca.

La memoria corta

Si tende a dare valore assoluto alle informazioni dei media nazionali, media che possono avere motivi esterni per dare un taglio alle notizie piuttosto che un altro. Al contrario, un' informazione raccolta da fonti internazionali comparate, può fornire dati più precisi.

In ogni caso, per una corretta interpretazione della situazione si deve tenere conto che i tassi di crescita citati dai media hanno, per così dire, una memoria strutturalmente corta, in quanto si rifanno sempre al valore precedente. Si perde quindi la visione generale del valore assoluto. Banalmente non è la stessa cosa perdere un punto percentuale se il valore precedente era cresciuto

ALTERNANZA 2023 - ITE PIOVENE

In linea con quello che è il mio indirizzo di studio, mi è stato proposto dalla scuola di svolgere lo stage presso la Viewtrade, un ufficio che mette in contatto le aziende di sub-fornitura meccanica italiane con il mercato tedesco.

In azienda ho trovato un clima positivo e stimolante. Inizialmente ho lavorato affiancata dalla tutor aziendale, Lucrezia, sempre disponibile a rispondere ai miei dubbio. Col passare dei giorni, con l'instaurarsi di un rapporto di fiducia reciproco, mi sono trovata a lavorare in autonomia svolgendo attività di back office commerciale. Grazie a ciò, ho appreso il modo corretto di relazionarsi con i clienti e non solo...

Grazie a queste tre settimane di stage, mi sono affacciata a quello che è il mondo del lavoro , e l'ho fatto seguita passo dopo passo dalla Viewtrade. Ho trovato così stimolante questa esperienza, che ho preso la decisione di prolungare la mia permanenza in azienda, sostenuta dallo staff che non ha esitato ad accettare la mia richiesta.

Uno degli incarichi che mi è stato affidato è stato quello di organizzare un viaggio di lavoro in Germania. Ho scoperto quanto

IL CLIENTE NEL B2B – L’IMPORTANZA DEL DIALOGO

L’approccio selvaggio del marketing negli ultimi anni ha portato a un’interpretazione inesatta del rapporto di vendita. Non si tratta più di un rapporto finalizzato esclusivamente alla conclusione dell’affare, ma si tratta di un continuo scambio di informazioni con lo scopo di soddisfare i desideri di entrambe le parti al minor costo.

Questo concetto diventa ancora più affascinante quando si parla di mercati industriali, dove sia acquirenti che venditori sono organizzazioni. Il quantitativo di informazioni racchiuse in questi scambi è infinitamente maggiore rispetto a quelli tra azienda e consumatore finale.

Il cliente nei mercati inter-organizzativi è un esperto del prodotto, ha un processo di acquisto molto più lungo e articolato e finalmente il marketing se ne è reso conto. In questo caso, infatti, le aziende hanno relazioni durature con un numero esiguo di clienti.

Chi si affaccia per la prima volta come venditore nel mercato industriale verrà presto a conoscenza di una serie di regole non scritte che tutti conoscono, ma nessuno condivide. Sarà solo dopo una serie infinita di no, tentennamenti ed errori madornali che si imparerà il proprio metodo.

Il segreto per un buon rapporto con i clienti industriali è il continuo dialogo ed il fulcro centrale sarà aggiornarsi sulla situazione economica, tecnologica e sociale.

Un CRM ben impostato: come fare la differenza nella gestione dei rapporti.

Come azienda di consulenza commerciale abbiamo da sempre utilizzato un programma di CRM per la catalogazione e indicizzazione dei potenziali clienti. Vista la mole di dati e di lavoro utile a gestirli abbiamo deciso di utilizzare un CRM sviluppato al nostro interno.

Questa scelta è stata guidata dal desiderio di amministrare nella maniera più ordinata il possibile il numero di richieste di offerta che gestiamo quotidianamente in nome di diverse aziende committenti, ovvero i nostri partner.

Con l’uso costante di questo strumento, si è manifestata anche la possibilità di condividere i dati con i nostri partner allo scopo di mantenere un contatto diretto sull’avanzamento delle trattative nell’ottica di una completa trasparenza sulle nostre attività svolte.

Abbiamo quindi sviluppato una piattaforma web alla quale hanno accesso i nostri partner e attraverso cui vengono scambiate informazioni (spesso in modo asincrono), in maniera molto più efficiente rispetto alle singole mail di aggiornamento reciproco.

Il risultato di questo lavoro è una situazione sempre aggiornata e chiara dello stato di avanzamento delle trattative e delle relazioni instaurate

Una relazione duratura: il commercio tra Germania e Italia

Il filo economico che lega Germania e Italia è, negli ultimi anni, più solido che mai, ed è diventato una importante componente della ripresa dell’economia post fase pandemica, per quanto rallentata dalla attuale carenza di materie prime e dai fatti bellici.

Mentre l’export italiano ha registrato un negativo in molti settori, il settore della meccanica ha registrato un tasso di crescita positivo, ammontante a +37 miliardi di euro.

In particolare, il Veneto ha registrato un +1,4% nell’export, confermando la Germania come principale paese di destinazione dei prodotti.

Forti della vicinanza geografica e dell’assenza di trafile burocratiche che rallentino i processi, gli scambi commerciali tra questi due Paesi hanno ammontato a 127 miliardi nel 2019, portando la Germania ad essere il primo partner commerciale dell’Italia sia a livello di import che di export.

La relazione tra le due è di interdipendenza e ciò si può vedere dai dati, l’Italia nel 2019 ha importato beni per più di 69 miliardi ma ne ha esportati

Empatia e supply chain

La situazione attuale del mercato della subfornitura, con le sue contraddizioni e opportunità, oltre che con i suoi problemi pratici, ci porta a riflettere sul ruolo fondamentale della empatia nella sub-fornitura industriale. Apparentemente sono due mondi lontani. Gli imprenditori locali, cioè i fornitori, intenti a dividersi tra capacità produttiva e problemi gestionali vecchi e nuovi. I buyer professionalmente impegnati ad assicurare il reperimento dei materiali al minor costo; cosa c'entra l'empatia, business is business si dice. E' davvero così ? Ovviamente no!

Il rapporto interpersonale ha sempre giocato un ruolo determinante nelle relazioni professionali. Questo è particolarmente vero in un momento come questo in cui l'emergenza del reperimento delle materie prime, il continuo cambiamento dei prezzi, il sovraccarico della capacità produttiva, stanno evidenziando i limiti delle supply chain come le abbiamo conosciute fino ad oggi. 'Prima era tutto disponibile' mi ha detto ieri un cliente, adesso meno, ovviamente.

Constatiamo come tutte queste problematiche, e molte altre che viviamo quotidianamente, siano gestite in maniera molto più soft dove il rapporto tra i fornitori e i compratori è basato su empatia e reciproco rispetto. Ma è possibile convivere con una situazione delicata per trarne un vantaggio competitivo ? Crediamo di si!

La maggior parte delle aziende fornitrici italiane è in questo momento concentrata alla soluzione dei problemi

I tedeschi: freddezza o precisione?

Come società di consulenza commerciale che opera da 10 anni con la Germania, una delle qualità da noi possedute e che sottolineiamo sempre quando ci interfacciamo con un possibile Partner, è la conoscenza del carattere dei tedeschi.

“È importante conoscere il tedesco, ma ancor di più i tedeschi” è il motto che ci ha portati, con il tempo, a differenziarci da studi di consulenza che svolgono il nostro stesso lavoro.

La cultura comune vede i cittadini del suolo tedesco come freddi, distaccati e insensibili, ma noi sappiamo bene che sono tutt’altro rispetto a come li dipingono. Quella che viene scambiata per freddezza è solo precisione e pragmatismo, quando si rivolgono ai nostri Partner per un ordine richiedono accuratezza e puntualità. 

Per loro l’importante è il rendimento, questa concezione del lavoro risparmia tempo e complicazioni sia alle loro aziende che a chi decide di collaborare con le loro realtà.

Forse è anche questo orientamento al risultato che li fa essere così disponibili a venire incontro alle esigenze dei Partner commerciali, se il Partner si trova in difficoltà, di rimando saranno in difficoltà anche loro e di ciò sono consapevoli. Nel lavorare con i tedeschi,

Leader del mercato: l'industria meccanica veneta

L’industria meccanica veneta è uno dei settori più sviluppati della regione, forte delle 6 imprese coinvolte e concentrate per la maggior parte attorno alla zona di Vicenza, Padova e Treviso, soprattutto nelle valli dell’Agno e del Chiampo. Con un fatturato annuo che supera i tre miliardi di euro, il distretto della meccanica strumentale di Vicenza, ad esempio, è al 12° posto tra le migliori aree distrettuali nazionali.

I dati forniti da Assindustria Venetocentro sono rassicuranti anche in seguito alla pandemia, registrando un aumento di fatturato del 6,6% e un aumento generale degli ordini dall’estero del 8,1% nel 2021.

È cresciuto anche il numero delle imprese (più precisamente di 334 unità), dato che conferma che l’intraprendenza e l’impegno che contraddistinguono da sempre gli imprenditori veneti restano intatti.

L’industria meccanica veneta è nata come risposta alle esigenze del settore agricolo, essendo quest’ultimo un altro importante settore dell’economia regionale, radicando così le origini delle industrie del territorio ben lontano nel tempo. Ebbe uno sviluppo particolare nel XIX-XX grazie all'espansione del settore industriale.

La svolta, tuttavia, avvenne nel Secondo Dopoguerra, quando gli addetti al settore meccanico risultarono essere il 20% del totale impiegato nella manifattura. 

Post-Covid, Cina e Robot

Nel momento in cui la pandemia sembra rallentare e ci si prepara al ritorno ad una vita normale, ci si accorge che ben altre sono le sfide per l'industria meccanica.

La nostra industria della sub-fornitura si trova assillata da problemi di rincaro energetico e della materia prima, dalla difficoltà di approvvigionamento, dalla carenza di manodopera. Quest'ultimo è il problema più serio, in quanto impedisce l'armoniosa crescita delle nostre aziende in un momento in cui il mercato è particolarmente ricettivo. Analizziamo alcune situazioni contingenti.

Il riposizionamento della Cina

Si può constatare un forte riposizionamento delle lavorazioni meccaniche da parte dei costruttori europei, dalla Cina alla vecchia Europa. Certamente influiscono i costi di trasporto decuplicati ma sono gli stessi cinesi, preoccupati per il loro mercato interno, a non essere più così interessati a produrre per gli europei. Di fatto la situazione paradossale

Un esempio positivo di gestione economica della pandemia: Germania

La pandemia che ha messo in ginocchio le economie di tutte le nazioni ha , ovviamente, anche la Germania.

Dal punto di vista sanitario i tedeschi hanno dovuto affrontare dei duri lockdown allargati anche al settore dell'industria, talvolta con regole più ferree rispetto alle nostre. 
Tuttavia, la Germania si è contraddistinta anche in questa drammatica contingenza, il consumo generato dai privati è stato compresso rispetto al periodo pre pandemia, ma così non è stato per il settore dell’export e dell’edilizia.  

Il calo complessivo del Pil nel 2020 è rimasto il 5%, un dato migliore rispetto a Italia e Francia e che non batte il dato della crisi finanziaria del 2008/2009 (quando il Pil crollò del 5.7%).
Oltre ai rassicuranti dati economici, c’è da aggiungere che anche dal punto di vista umano e lavorativo la Germania ha adottato misure migliori rispetto agli altri paesi, la disoccupazione si è attestata sulle 200.000 unità in più, ma esse sono dovute più alla stagionalità che alla pandemia.

Questo è stato possibile grazie a una politica di diminuzione delle ore di lavoro (Kurzarbeit), che è stata preferita a una politica di licenziamenti.

ALTERNANZA 2021– LICEO LIOY ITIS ROSSI - VICENZA

Coerentemente con i nostri progetti futuri inerenti alla strada da intraprendere per formarci come figure professionali, ci è stato proposto di aderire ad uno stage di due settimane presso l’azienda Viewtrade di Vicenza.

Le nostre speranzose aspettative, inerenti al periodo in questione, sono state confermate fin da subito dalla disponibilità, riscontrata in più occasioni a partire dai colloqui iniziali volti a presentarsi e definire la pianificazione delle settimane.

Ci è stato possibile raggiungere parte degli obiettivi formativi prefissati. In particolare l'avere una visione chiara del ruolo assunto dalla figura del responsabile commerciale, dei suoi obblighi nei confronti della clientela e delle attività che esso quotidianamente svolge. Tutto ciò ha contribuito a mettere a fuoco i valori che lo hanno ispirato nella creazione dell’azienda.

Le impressioni che abbiamo tratto a coronamento dell’esperienza sono state positive, la disponibilità che ci è stata mostrata verso il confronto è stata molto apprezzata poiché ci ha dimostrato come l’età e la differenza di idee non pregiudichino l’espressione di un’opinione da parte nostra, la quale, anche se magari contro argomentata, è stata ascoltata e presa in considerazione.

Novembre 2020, Situazione del Mercato Tedesco

Giunti a novembre aggiorniamo la nostra analisi sulla situazione del Mercato interno e Tedesco, alla luce di quando visto negli ultimi mesi e delle nostre impressioni sugli sviluppi a breve e medio termine.

Rispetto all'ull'ultimo articolo la stituazione si presenta sostanzialmente immutata, in linea con le previsioni fatte a inizio settembre.

Sul fronte interno le aziende denunciano per quest'anno un calo del fatturato del 15-20% rispetto all'anno scorso.

La tendenza è però negativa per gli ultimi mesi dell'anno e, realisticamente, anche per i primi del 2021.

L'industria delle lavorazioni conto terzi presenta storicamente un ritardo nei confronti delle crisi congiunturali, indicando che le conseguenze della crisi derivata dal Covid si fanno vedere ora più che nei mesi passati.

Questo è vero anche in Germania, dove resta pesante l'utilizzo della cassa integrazione e dello smart working, rallentando non solo la produzione ma anche i processi decisionali.

Sembra che in questo momento sia particolarmente semplice creare contatti con aziende e

Sei mesi di Covid - Aspettative del Mercato

Sono trascorsi sei mesi dall'inizio del lock-down. Un fatto nuovo e imprevedibile che ha messo ciascuno davanti a situazioni inaspettate sia personalmente che professionalmente.

A distanza di 6 mesi, passata la fase di emergenza, di stentata riapertura, di vacanze estive più convulse che mai, di cui però ognuno sentiva un bisogno particolare, siamo a porci interrogativi sull'andamento del mercato nei prossimi mesi, con particolare riferimento al mercato DACH.

Si sono sovrapposti due fatti distinti che hanno aggravato la situazione: la congiuntura del mercato automotive, già in difficoltà da almeno un anno e la crisi dovuta al Covid in sé.

L'Automotive soffre di una crisi di sovrapproduzione e di mancato avanzamento tecnologico, dovuto al ritardo di sviluppo della tecnologia elettrica.

Automotive non vuol dire in Germania solo produzione di auto ma anche produzione di macchinari per l'industria automotive mondiale. Lo stabilimento che produce auto in Messico, ad esempio, utilizza impianti, ad esempio di verniciatura, fatti in Germania e il mercato si è molto rallentato. Le stime sono di qualche anno, prima che riprenda, a condizione comunque che la tecnologia si sviluppi

ALTERNANZA 2019 – LICEO LIOY VICENZA

Una mia compagna ed io dovevamo svolgere due settimane di alternanza scuola lavoro, e poiché interessate ad un futuro in campo economico, il liceo Lioy ci ha proposto di recarci presso la Viewtrade: un ufficio che mette in comunicazione le aziende meccaniche venete con la Germania.

Prima di iniziare l’esperienza l’Ing. Burin, amministratore di Viewtrade, ci teneva a presentarsi e a conoscere i ragazzi che avrebbe ospitato, tramite un breve colloquio.

I primi giorni nell’ufficio sono stati principalmente di presentazione e di attenzione verso tutte le attività svolte dallo staff per capire al meglio il lavoro da loro eseguito.

Dopodiché ci è stata data la possibilità di provare a migliorare il sito, apportando qualche modifica, secondo il nostro punto di vista di “millennials”. Questo ci ha permesso anche di mettere in pratica le nostre conoscenze informatiche apprese grazie alla scuola, e di comprendere e informarci al meglio sul ruolo di Viewtrade.

Abbiamo inoltre avuto la fortuna di realizzare questa esperienza contemporaneamente all’arrivo di un cliente tedesco, giunto qui per visitare le fabbriche dei propri fornitori. In un primo momento si è discusso sui futuri ordini, poi si è esaminato l’ambiente lavorativo.

IL MERCATO DEI MACCHINARI TEDESCO

Nel 2016 il fatturato dell’industria dei macchinari e dell’impiantistica tedesca ha raggiunto i 219 miliardi di euro (+0,8% rispetto al 2015). La produzione ha mostrato un incremento dell’1% per un totale di 203 miliardi di euro.

La domanda dall’estero di macchine per la fonderia, di automazioni elettriche e di macchinari del settore robotica e automazione ha visto un aumento notevole nel 2016 rispettivamente del 33% e dell’11%. Sul mercato interno, invece, ha registrato un notevole aumento la domanda di macchine da costruzione e da materiali da costruzione, di macchine per lavorazione legno e di ascensori e scale mobili con delle variazioni rispettivamente del 35%, del 21% e del 15%.

Calo notevole delle commissioni estere e domestiche di turbine (-22%), di attrezzature minerarie (-20%) e di laminatoi e macchine per la metallurgia (-15%).

Il volume degli investimenti dell’industria dei macchinari e dell’impiantistica tedesca ha raggiunto nel 2016 i 7,8 miliardi di euro. I fondi allocati a segmenti di RS interni all’azienda stessa ammontavano complessivamente, nell’anno in questione, a 5,8 miliardi di euro.

Le esportazioni dell’industria dei macchinari e dell’impiantistica tedesca all’estero hanno raggiunto

GLI ONERI FINANZIARI

Ricordiamo che questo testo è stato scritto pensando alle piccole aziende metalmeccaniche che intendono affacciarsi al mercato globale.

Ci scusiamo per le generalizzazioni. Il testo ha il solo scopo di indurre a riflessioni.

Nel calcolare il prezzo di un prodotto o di una lavorazione inseriamo, ad un certo punto la voce relativa ai costi fissi. Le voci che la compongono sono varie, così come sono vari i metodi di calcolo della quota di costi fissi da attribuire ad una singola offerta.

In qualunque modo lo si calcoli, però, tra questi costi rientreranno gli oneri finanziari passivi e le spese bancarie in generale.

Si verifica ora il caso che molte aziende abbiano una struttura finanziaria fragile, con forte esposizione verso le Banche e conseguentemente poca possibilità di trattare le condizioni di indebitamento.

Come conseguenza sopportano costi finanziari e, in generale, costi bancari ben al di sopra delle aziende loro concorrenti nel